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第38章 三章合一(3/3)

旧是一样的流程，双方寒暄过后入座，一边咖啡一边茶水。

丽萨作为翻译，位置在霍格的右手旁，可当她站在自己的位置上时，却愣了，因为正对面，也就是工作组组长周明光的左手边，站着的居然是何熙。

何熙怎么会在谈判桌上？ 何熙并没有看她，径直自顾自的坐下，倒是丽萨慢了一步，抬头发现所有都入座了，连忙坐下。

夏国这边工作人员发生了变化，显然引起了泰斯一方的注意，詹姆斯立刻问：“你们更换了谈判人员吗？” 周明光笑着介绍：“这位是何熙同志，是我们机械部进出口管理处的同志。

这是何熙同志的履历。

” 这是谈判应该告知的内容，立刻就有人送过去，但其实有根没有一样。

何熙的履历很简单，一共两行：海州柴油机厂技术顾问，晴天水泵董事长。

霍格立刻看向了丽萨，作为京城代表处的工作人员，这显然是丽萨的工作内容。

丽萨工作的确用心，对何熙真的背调过，她忍着吃惊，将自己知道的有限信息说了一下：“她是初中毕业，不懂外文，技术很好。

父亲是江城柴油机厂的副厂长，从海州厂借调到机械部。

” 霍格一听倒是很慎重，显然何熙的履历跟他有点像，他自己就是这么走过来的，自然也不会轻视何熙。

倒是大部分人看了一眼随手就将何熙的履历放一边，显然不觉得何熙如何，顾孟平瞧着他们，突然就想起了大比武前各厂对海州厂的态度，还是经验主义，十分轻敌。

不过，顾孟平敢肯定，他们以后会为自己的轻敌付出代价的。

通报完毕，双方正式进入谈判环节。

詹姆斯显然是泰斯一方的主要发言人，首先就询问：“昨天我们拿出了对合同的部分修改条例，不知道贵方是否认同？” 何熙直接回答：“我们并不认同。

” 这个答案倒是不出意料，他们提了这么多条需要修改，要是夏国一口气全答应下来，那是傻瓜。

詹姆斯立刻问：“请问是那几条？” >丽萨翻译过来后，何熙朗声道：“全部。

我们对你们提出的所有条款都有不赞同。

” 饶是丽萨也愣了，不敢置信地看着何熙，她忍不住提醒：“你确定你说的是全部吗？” 何熙压根不搭理她，直接告诉旁边的夏方翻译林桐：“请告诉他们我们对他们提出的所有条款都不同意。

” 林桐很快流利的翻译了过去。

这个说法显然让泰斯大吃一惊，立刻，那边就小声的交流起来。

过了一会儿，詹姆斯才做出回应：“我们是本着促进合作的态度来谈判的，希望贵方尊重我们，如果你们的理由不能说服我们，我们将认为你们的诚意有所欠缺。

” 何熙压根不怕这些，翻开了眼前的资料：“那就一条条说吧。

” “首先第一条将付款方式由一次性付款改为每年分期付款。

我们认为这是合理的，有利于双方的合作，但我们对你们提出的‘支付额为每年销售额的30%’有异议。

首先30%费率比较高，具体的费率我们将会在随后的谈判中与贵方协商。

其次每年销售额这个不符合国际惯例，应该改为每年净销售额。

” “其次你们提出的技术转让范畴，包括生产工艺技术和设备创造技术，按照国际惯例，还缺少经营管理技术。

” “第三，在设备交付方面，你方添加了免责条款，但我们认为，按着国际惯例，你方应该实行预检验制度，在设备出口装运之前，进行检验。

另外，你方缩短了设备交付后的最后付款时间，介于双方距离遥远，很可能设备还在途中，未经过落地检验，就到了支付尾款的时间，我方认为这里并不合理。

” …… 当何熙的话响起，林桐就流利的翻译过去。

泰斯那边众人脸色立刻不一样起来，不少人相互对视了一眼，多少都带了些震惊，这些陷阱非常隐秘，如果不是很熟悉这方面业务，压根不会发现，夏国这边居然还有这样的人才？ 当然，这样的表扬落在夏国人眼中，心里就不是滋味了。

这表情表明，这些陷阱对方不是不知道，是他们认为发现不了，由此故意混淆概念拿到高额利润，加入免责条款剔除己方责任，甚至为了掌握核心资源，漏掉重要条款。

到时候一旦发生问题，他们也可以利用合同来推卸责任。

这代表着什么，对方对夏国的蔑视和欺负。

何熙声音平静，但是林桐声音可不平静，夏方的工作人员更不平静，虽然因为在工作中，不可以表现出太大的情绪，但一个个的都握紧了手。

太欺负人了。

倒是何熙，却是那种越大场面越冷静的人，将泰斯一方昨天修改的七条内容一一驳斥后，并没有结束，反而拿出了另外一份资料：“由于贵方昨日修改的内容实在是太让人匪夷所思，所以我方连夜检查了我们之前协商过的合同，真是不仔细不知道，我们拿着贵方当朋友，本着合作互利的原则，谋求共同利益，贵方却是没把我们的真诚当回事。

” 林桐很快翻译过去。

这话实在是有点太严重了，一直听着的詹姆斯立刻坐不住了，说道：“何熙小姐，你这话说的太严重，我们从遥远的过度乘坐飞机远道而来，就是为了跟贵方合作的，你却说我们不真诚，这我们不能接受。

” “请问，你可以为你的言行负责任吗？” 这是在给何熙施加压力！ 霍格他们都是商场上斗争的老油条，何熙昨天还坐在旁听席，今天却成了发言人，更何况还有丽萨的背书，想也知道，她本身地位并不高，只是因为对这块业务熟悉，才让她发言的。

这样没有地位的人，这么大的责任压下来，再勇猛也会有所顾忌。

可他不知道，何熙对他们的底细实在是太了解，压根没什么惧意，再说她从不打无准备的仗，这话威胁不到她。

何熙等着丽萨翻译完，回答道：“詹姆斯先生，真诚的合作不是在嘴巴上，而是写在合同条款里的。

就像我们从不看你们对于夏国硬件设施的挑剔，而认为你们愿意远道而来就是真诚一样。

” “我既然这样说，就有证据，现在我一个个告诉你们。

” “首先，贵方在合同中存在的活塞环技术，已经属于过期专利，不应当再收取专利费用。

” “其次，贵方在整个合同中，有部分地方用词混淆，专利和专有技术是两个不同的名词，专利代表着一项发明创造，而专有技术代表着使用这项发明创造的独有经验。

不知道是编写合同者的疏忽，还是刻意而为，贵方很多地方都没有提及专有技术，希望贵方完善合同，避免此类错误。

” “第三，贵方对己方责任并没有明确的规定。

譬如如果不按着合同交付足额技术资料，按着国际惯例，需要交付整个合同金额2%的罚款。

譬如如果投产后产品性能，包括产量指标、主要质量指标等不能达到核定标准，需要交付整个合同金额5%的罚款。

” …… 何熙简直是侃侃而谈，如果说刚刚泰斯一方还觉得她肯定不可能看出这么多问题，那么现在他们知道了。

所有的陷阱在这个年轻的女孩面前，似乎都像是白布上的苍蝇一般明显。

她简直比很多常年驻扎在谈判桌上的专家还要老道。

将他们那些隐藏的陷阱一一暴露出来。

也揭破了他们的真实面目。

现在，整个泰斯一方的工作人员都有些坐不住了。

要知道，他们糊弄夏国工作人员那是真糊弄，因为他们觉得夏国人不懂。

一旦被发现，事情就不一样了。

首先，心态就不一样，原本是高高在上的，觉得这群人跟原始人没区别，什么都不懂，还不是自己怎么说就怎么办。

无论是在报价上，还是在各项条款上，他们是极尽苛刻，但现在，夏国要再谈报价，他们就得掂量掂量，是不是不能太过分，他们懂行啊。

其次是责任问题。

这么多不合规条款出现在合同中，如果夏国借此认为泰斯不适合合作，而中断谈判，那么责任全部都在列根和谈判队伍身上。

而泰斯集团董事会是非常愿意与夏国合作的。

如今列根刚刚上任，本来进行的非常顺利的合作，因为己方原因中止，董事会说不定直接换人了。

就这么短短半小时，双方的心态已经完全不同。

更何况，詹姆斯他们还发现，眼前这个女孩最大的特点是，她不但眼睛毒，嘴巴也毒。

何熙在列出了十余条后，终于停了下来，对着泰斯一方说道：“我方认为合作是在双方友好互利的前提下进行的。

这些条款，对于很少引进技术的我方来说，都知之甚详，想必经常进行合作谈判的贵方，不应该不知道。

” “我想请问，为什么会有这样的问题出现在我们的合同中，有些还是专门修改的？刚刚詹姆斯先生说过，你们是以促进合作的态度来谈判的，希望我们尊重你们。

同样，我们也是有着巨大的诚意的来谋求合作的，你们这样尊重我们吗？” “如果你们的理由不能说服我们，我们将认为你们的诚意有所欠缺。

” “请给我们一个说法吧。

”

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